マイホームは一生に一度の買い物です。
購入金額もかなり高額になります。
少しでも値引き出来れば、浮いたお金で家具や家電のグレードを上げることもできます。
しかし、無理な交渉をやりすぎると業者から相手にされなくなります。
ほどほどの距離感とタイミングが重要になります。
相手の営業マンも同じ人であり、会社勤めで、営業成果に対しての報奨金を貰って生活しています。
相手側としては出来るだけ利益を得て、営業していて気持ちが良い人には良くしてあげたいと考えている人もいます。
それを前提に値下げ交渉は頑張っていきましょう。
まずは分譲か注文住宅かどちらを選ぶ
注文住宅は家族の望みを叶えるために、自分で好きな間取りや外観を選べるため、住宅を建てる時には、まずは注文を考える人は多いです。
逆に完成されていないとイメージが出来ない、直ぐに住みたい、内見をして気に入ったから購入したいというかたも多いです。
実際に住宅を購入するとなると、購入費用について頭を悩ませます。
住宅は人生で一番高額な買い物です。
少しでも金額を少なくして買いたいというのが本心でしょう。
そもそもマイホーム住宅は、「値引き交渉ができるのかどうか」です。
分譲住宅とは
分譲住宅とは、土地と建物が併せて販売されている新築住宅のことを指します。
土地だけの場合は、売建住宅と言います。
これは注文住宅で建てる用途の土地を指します。
分譲住宅では、すでに完成された建物を購入するので、購入者は家の設計を考える必要はありません。
購入には、既に建っている住宅から、自身の好きな物件を選ぶという形になります。
注文住宅と違い、購入前に内装や外観が見れるので、天井の高さや、部屋、廊下の大きさがわかります。
また、全面道路や駐車のし易さ、近隣との状況も解るため、注文住宅とは違い、
「こんなイメージではなかった」ということが少ないです。
注文住宅とは
注文住宅の場合、家の設計からスタートします。
自身たちが住みたい家の要望を、設計や工事を担当する設計事務所や住宅メーカーに伝え、間取りや外観から使用する材料や仕様にまで、自身のイメージを伝える事ができます。
一から全てを自身で設計するのは難しいので、複数の会社におおよそのイメージを伝え、一番気に入った設計図を書いたメーカーでお願いするのがいいでしょう。
マイホーム住宅の値引き交渉のコツ
まずは注文住宅についてお伝えします。
後述する、建売住宅はタイミングが大事です。
一般的に「注文住宅の値引きは難しい」と考えている人が多いですが、注文住宅もやり方によっては安心して値引きをする事ができます。
相場は数十万円〜100万円ほど、売買金額にもよりますが上手くいけば思ったよりも値引きができるかも知れません。
住宅メーカーは価格を上乗せしている場合もあるので、売買代金の1割に近い金額の値引きもありえます。
気をつけないとダメなのが、あまり値引き交渉をしすぎるのは注意が必要です。
注文住宅の場合は、契約した後に家を建てるので、もし適性価格から大きな値引きをされた場合、
その分の材料などの質を落したり工期を短縮して突貫工事で人件費を浮かせたり、調整される恐れがあります。
また、担当者も良くしてくれなくなるので、今後、専門家の貴重な意見が聞けなくなります。
数十万円〜も値引きする事ができたら、住宅ローンの返済の数ヶ月分になりますし、浮いたお金で家具や家電を買うことができます。
なので、無理のない交渉でお互いに軋轢を生まない値引きをしていくのが賢い選択です。
割引率の目安と相場は、工務店3％、住宅メーカーは3〜8％です。
最初から値引きの交渉をするときに、業者の落しどころが解っていれば、こちらも無茶な要求をしなくて済むのでお互いに険悪にならず、納得できる結果になります。
値引率の相場は、地域の工務店と大手住宅メーカーでは違います。
大手の方が、大量に仕入れるので材料費などは安いですが、人件費や広告費などの出費がたくさんかかっています。だから、大手のが高いのです。
工務店はマイホーム住宅の値引率は少ない
地域の工務店の値引き率の相場は、だいたい見積もり額の３％前後がいいでしょう。
地域の工務店の場合、大手住宅メーカーのように広告費に大金をかけていないので、元々大きな利益は載せていないからです。
あまり高い金額だと大手に客が流れてしまいますので。
地元の工務店はその地域ごとに仕事をしているので、悪徳なことをすると噂が広がってお客がいなくなってしまう可能性もあります。
見積もりの数字もかなり現実的なものが多いです。
先代が建てた工務店で建てるという地元の人も少なくはありません。
しかし、社長が変われば建物も変わるのでよく調べてから決めましょう。
また、無理な値引き交渉をして工務店に無理をさせて工事のやる気を無くさせるよりも、
金額端数を値切る数十万円、見積もりの3％程度できたら十分だと思います。
ちなみに、工務店と名乗っていても、かなりの大手もいますので、その場合は大手住宅メーカーの値引き条件になります。
大手住宅メーカーの値引率
大手住宅メーカーの値引率は、それぞれの社内規定がありそれ以上になると部長や社長の決済が必要になります。
この決済は、基本的には上から小言を言われるので、営業マンも決済の申請は出しにくいです。
値引きの目安は最初の見積もり金額の3〜8％程度、会社によっては最大10％程度になる場合もあります。
無理な交渉だと、メーカー側は利益が取れない分を何かしらで穴埋めをする可能性が高いです。
同じ規格の材質の中でも品質が劣るものを使うとか、工期を短くして人件費を浮かすなどを行う場合があるので、注意して下さい。
よく、ハウスメーカーに何百万円引かせたから契約した等の話がありますが、それは最初から値引き対策で金額の上乗せをされていた可能性があります。
もしくは、よほどの上客での場合です。
業者によっては、営業が適当に販売代金の上乗せを行い、
「ここまで値引きました！」と嘘ではないウソをつく会社も多いです。
金額に惑わされずに、適正な見積もりかどうかをしっかり確認していきましょう。
交渉の時期は契約直前 マイホーム住宅の値引き
一番効果的な値下げは、契約の直前に話すのがおすすめです。
これは、建売住宅も一緒です。
営業マンも今まであなたと粘り強い交渉を持って、取り組んできました。
これまであなたを口説く準備をして、「いざっ、結論を！」と、早く判を押してもらいたい気持ちが強くなっているので、こちらの要求を飲みやすいです。
契約見込みを上司に報告しているため、社内決裁が必要であっても通りやすいです。
見積もりの段階で値引きのお願いをしてしまうと、その金額に見合ったグレードの低い規格の提示をされます。
契約直前の段階では、顧客の希望を入れた細かいところの見積もりまで出ているので、交渉したからといって工事内容が変更することも少ないです。
契約後だと向こうが値引きする必要がありません。
なにかクレーム案件などがあれば、話は別ですが。
マイホーム住宅 実践編 値引きの交渉術
ここからは値引き交渉の実践編になります。
値引きには事前の準備と話を切り出すタイミングが重要になってきます。
相手方も、あなたを口説き落とそうと入念な準備をしています。
まず、値引き交渉の基本は、3〜4社の見積もりを取る事が大切です。
家をお買い得に建てるには複数の会社の見積もり（相見積もり、相みつともいいます。）を取り、金額や工事内容を比較検討することが一番です。
全く掛け離れたコンセプトの会社だと相みつの効果は薄れます。
逆に、同じコンセプトの会社であれば、比較すればわかりやすいですし、業者同士もライバル意識を持っている可能性もあります。
ただし、工事の内訳は各社で異なりますので、細かい内容の比較は出来ません。
原価に何％利益を乗せるかを決められている会社と、そうでない会社がありますので。
相みつの取り方 マイホーム住宅値引き
まずは、資料を請求したり、見学会を見に行き話を聞いたりなど、気になる会社を8社ほど比較検討します。
その中から気になった会社3〜4社を選び、見積もり依頼します。
その中からさらに、本命1社と、二番目に気に入った会社を選び、本命と似たような会社も残しておきましょう。
本命以外を当て馬にと考えるのではなく、交渉や内容次第、工事金額ではどちらも本命にしてもいいと思えるところを選びましょう。
相手も、何十人、何百人も相手にしてきている営業マンなので、
浅い駆け引きは簡単に見破られます。
ライバル社の見積もりを交渉の切り札に
契約前の交渉に、拮抗しているライバル会社などの見積もりがあれば有利です。
営業マンが「ライバル会社で契約してしまうのでは？」と不安に思い、値引きを検討する確率が高まります。
契約直前なら、なおのこと営業マンがあなたに、今までかけた時間も労力も大きいです。
その努力も意味がなくなり、しかもライバル会社に取られてしまっては、悲しくなります。（相みつの相手方も同じですが）
契約の判を押すのを迫られる頃に、例えば
「御社に決めようと思うのですが、実は別の気になる会社があり迷っているのです。」
と言えば、もしその1社がライバル社なら、どうにかして自分の会社を選んで欲しいと思い行動するはずでしょう。
ライバル会社の基準とは
ライバル会社と言っても、様々な箇所で競合しています。
値段、コンセプトテーマなど重複しているところが多ければ多いほどライバル意識は高いでしょう。
価格帯が近い会社
価格帯が同等レベルであれば競合性は高いです。
価格帯が大きく剥離している場合は、家のランクが別モノなのでライバルと言うには相応しくないでしょう。
家の坪単価が30万〜40万円の建築会社には、同様の価格帯の坪単価30〜40万円の会社を競合で選んだ方がいいです。
上記の価格帯の会社に坪単価60万〜70万円を出してきたら、本命の会社も困惑してしまうでしょう。
もしくは、何で戦って良いのか分からず値下げという選択肢ではなく、グレードを上げてきて結果的により高くなる可能性もあります。
同じ工法・構造や性能・テーマ
工法・構造、性能・テーマなどが同じ会社同士もライバルになります。
例えば、工法・構造には「木造」「2×4」「鉄構造」「鉄筋コンクリート（RC）」等の種類があります。
木造とRCでは値段も大きく違うので、競合性は少ないです。木造と２×４であれば同じ木なので競合性はあります。
鉄と木は微妙に競合しています。
つまり、RCは抜きん出て高いです。
個性や価格、地域の安心を前面に出している地元の工務店と、全国的な安心感、利便性をウリにしている大手ハウスメーカーをぶつけても、内容が違いすぎるのでどちらか諦められてしまう可能性があります。
必ずどこか同じ位置で競っている相手をぶつけていきましょう。
最後はもう一声のサービスも上乗せしてもらう
値引き交渉が上手くいったら、最後にちょっとしたサービスのおまけを聞いてみましょう。
値引き交渉の後は営業マンも気分が高まっているので、小さなお願いが通りやすくなっているからです。
何度もお願いをしていた場合は難しいです。
例えば、ちょっとした設備機器や扉やドアのグレードをあげる、家具をおまけでもらう、家電製品をもらうなどの交渉であれば、社内でも融通が利き易いでしょう。
お互いが納得して、気持ちよくスタートを切るのが大事です。
家もその会社も何十年と連れ添うので。
その他の値引きは何があるのか
注文住宅の値引きには、他にも下記のようなものもあります。
〇〇キャンペーン
決算、創業記念、〇〇前のなどのキャンペーンを行っています。この時期は割引価格で購入できる可能性があります。ただし、元々の値段が住宅はあやふやなので、本当に安いかは調べる必要があります。
建築のモニター契約
建築中や完成後の写真を提供したり、完成後に自宅を見学会に利用する事を事前に約束すれば、販管費などで会社が計上するので、割引が会社としてもしやすくなります。
マイホーム住宅値引き方法 相場とコツ まとめ
住宅は値引きの金額がかなり大きいです。その交渉で家具家電が余裕で買えます。しかし、住宅もその会社も長く付き合うので、無理な値下げや行動は後々後悔する可能性があります。
交渉をほのめかしつつも、最後にドンと交渉するのが、一番賢いでしょう。
住宅メーカーも多種多様にいますので、その会社の長所、短所を十分に調べていきましょう。
また、担当者が気に入らずに担当替えを頼むのも中々難しい対応ですのでご注意下さい。
マイホームを考えている方は、下記の別記事も参考にして下さい。
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